Несмотря на очередной финансовый кризис и сложную, нестабильную ситуацию с иностранной валютой, бизнес-сектор в России, пусть и чуть медленнее, но продолжает работать. Успешные бизнес-проекты процветают, но на пятки им в любой момент могут наступить новые идейные стартапы, создатели которых идут на осознанный риск, начиная дело. Не стала исключением и сфера эстетической медицины: салоны красоты и косметологические клиники открываются во многих городах и районах, и конкуренция, кажется, становится все активнее...
Что именно грозит таким начинаниям? Как предупредить возникновение проблем?
Аналитик индустрии красоты и эксперт портала «Эстетический Гид» Елена Москвичева подробно рассказала о рисках, которые касаются не врачей, а именно владельцев бизнеса.
|
МОСКВИЧЕВА Елена Васильевна
Эксперт Сейчас сложное время, и говорить о том, что большой поток клиентов «случится» сразу – нельзя. Равно как и о том, что бизнес сразу начнет приносить огромную прибыль. Поэтому, прежде чем открывать клинику, необходимо понять, насколько серьезен ваш запас прочности, как долго вы сможете прожить без дополнительных вливаний в свой бизнес? Ведь если бизнес строится на аренде – это рискованно, потому что если у вас не будет клиентов, выплачивать деньги арендодателю вы не сможете. Если бизнес строится на врачах, которые сегодня работают на вас, а завтра – на кого-то другого, это также рискованно. Они приходят к вам, видят, что ваша клиника только открылась и вы готовы платить им высокий процент с процедуры, вкладывать деньги в рекламу, обеспечивать поток клиентов. И некоторые недобросовестные врачи могут с вашей помощью благополучно набрать себе клиентскую базу и вместе с ней уйти. Третий риск связан с приобретением продукции. Как только люди узнают, что вы собираетесь открывать клинику, вокруг вас сразу начинается хоровод менеджеров разных компаний, которые готовы вам что-то продать. От них нужно уметь защищаться и правильно их «фильтровать».
|
Продукция
От менеджеров, продающих все подряд, есть несколько способов защиты.
- Попросите предъявить все документы, которые у него есть на продукцию, и проверьте их по реестру. Если все законно и разрешено к применению в РФ, можете задуматься о приобретении, но пока законность не подтверждена, с такими менеджерами лучше разговаривать «от двери».
- Пришедший к вам представитель должен рассказать о тех клиниках в вашем городе или регионе, которые уже работают с данным препаратом или на конкретном аппарате. Если клиника купила хороший приборчик или эффективный инъекционный материал, то руководитель всегда захочет поделиться информацией о том, как замечательно это работает. Рассказы о хищнических отношениях и нездоровой конкуренции на нашем рынке – это «мифы Древней Греции»: сколько региональных обучений я провожу, столько же убеждаюсь, как охотно владельцы и врачи клиник делятся положительной информацией о своем учреждении.
- Необходимо разузнать о применении данного материала напрямую – выяснить, востребована услуга с его участием.
Например, мы хотим купить лазер последней модели, и менеджер рассказывает нам, что в соседней клинике на него невероятная очередь, и он постоянно занят и приносит владельцам сказочную прибыль. Мы звоним в эту клинику и говорим администратору, что хотим записаться на лазерную процедуру. Он спрашивает: «Когда вам было бы удобно?». Если вы слышите эту фразу, значит, запись уже неполная. Мы спрашиваем: «Можно сегодня?». Он отвечает: «Да, сегодня в три часа свободно». Мы говорим: «Ах, нет, к трем я не успею доехать, давайте в шесть». Администратор соглашается: «Давайте в шесть». Вы снова изображаете беспокойство и говорите: «А лучше, чтобы мне не волноваться, давайте завтра с утра!». «Хорошо, завтра с утра», - подтверждают вам. «Часов в 10-11», - говорите вы. «Так в 10 или в 11?», - уточняют у вас. И все - Вы понимаете, что и сегодня, и завтра этот чудо-аппарат весь день свободен.
Так вы можете сделать несколько раз, чтобы убедиться наверняка. Потому что если вы пытаетесь записаться, а вам говорят: «Сегодня и завтра все расписано. Наш специалист сможет принять вас на эту процедуру только через неделю», - вы понимаете, что лазер действительно «очень», а там, где «очень», всегда прибыль.
Помещение
Если вы все же собираетесь арендовать помещение под свою клинику,
не заключайте договор аренды меньше, чем на пять лет. На это время имеет смысл вложиться в ремонт и отбить эти деньги. Если договор аренды, скажем, на одиннадцать месяцев, не факт, что по истечении срока вас не выкинут на улицу. Если вы выбираете вариант с арендой, вы должны понимать, что у вас есть деньги хотя бы на год вперед. Нельзя рассчитывать на то, что эти деньги вы достанете «из колеса», как чистую прибыль в процессе работы.
Врачи
Вы с самого начала должны формировать обслуживание в клинике таким образом, чтобы пациент приходил не на разовую услугу, а на комплексную программу. Простой экономический подсчет подсказывает нам, что деньги, затраченные на привлечение клиента, равны прибыли, которую вы получите с разовой услуги. Клиент пришел, привлеченный вашей рекламой, получил услугу и оплатил ее, а вы отдали деньги за продукт, за аренду помещения, врачу за работу, и остаётся небольшая сумма, которую вы прежде уже отдали за пиар. Поэтому комплексные программы обоснованнее: в них должны быть включены уходовая, инъекционная и аппаратная методики. Тогда «вырвать клиента» от вас с одной только инъекционкой, как обычно и делают "сбегающие" специалисты, будет намного сложнее.
P.S. Мы рассказали об основные «угрозах» новому бизнесу - неизвестной продукции, «нестабильном» помещении и непорядочных сотрудниках. Но на них сложности, увы, не заканчиваются. Как набрать клиентскую базу «с нуля» и почему не стоит радоваться чужой? Почему понятие «конкуренция» сегодня не столь актуально?
Об этом читайте во второй части статьи на портале «Эстетический Гид» - уже совсем скоро!
Дата публикации: 21 сентября `15
Авторизуйтесь или зарегистрируйтесь, чтобы оставить комментарий.