«Клинические» риски. Опасности нового бизнеса. Часть II

В первой части статьи «Эстетический Гид» и аналитик индустрии красоты Елена Москвичева рассказали вам о том, как обезопасить себя от недобросовестных сотрудников, уводящих клиентов, что важно при аренде помещения и как проверить востребованность препаратов и аппаратуры, с которыми вы собираетесь работать. Вторая часть посвящена другим, не менее актуальным на ниве бизнес-начинаний в эстетической медицине, темам: конкуренции и клиентам, а, вернее, их базе.

Клиентская база (нулевая и чужая)

Начинать бизнес, не имея клиентской базы вообще, можно. Ведь вы сажаете его на определенном пространстве, и прежде, чем открыть клинику в этой точке, вы должны оценить, кто живет здесь, кто ходит мимо, кто работает в офисах по соседству, на каких машинах ездят «местные». Если вы открываете клинику в жилом доме, обратите внимание на припаркованные автомобили, детские коляски, одежду мамочек – и вы поймете, каков уровень платежеспособности жителей этого района.

МОСКВИЧЕВА Елена Васильевна Эксперт Если вы определились с местом, очертите вокруг условный радиус в полкилометра – это место шаговой доступности, именно отсюда к вам пойдут люди. И начинайте разрабатывать эту клиентскую базу. У вас еще нет золота, но есть золотая жила – американцы когда-то отвоевывали себе место на Клондайке, а потом начинали рыть. Не нароешь – не получишь. В любом случае, это достаточно перспективный вариант.

Что же касается чужой базы, - это опасно. Элементарно: вы звоните человеку, и он спрашивает: «Откуда у вас мой номер и мое имя?», - а вы не можете сказать ему (и ведь действительно не можете), что когда-то он дал вам согласие на обработку персональных данных. И человек вполне может обратиться в прокуратуру – штраф составляет 10 тысяч рублей. А если у вас в базе сто номеров, и все после вашего звонка напишут заявление, то мало вам не покажется.

Когда новый сотрудник приносит в вашу новую клинику чужую базу, не стоит принимать его с распростертыми объятиями. Он снял ее с компьютера на предыдущем месте работы (разумеется, без ведома начальства) и принес вам. Значит, этот человек готов украсть, и вы должны осознавать, кого вы берете на работу – точно также он может поступить и с вами.

Если же, скажем, врач-косметолог приходит к вам со своей базой – не украденной, а своей собственной, тех клиентов, с которыми работал лично он, - она хороша для косметолога, но что она даст вам? Он уйдет и от вас, и база уйдет вместе с ним. А вот если он пришел, привел за собой своих клиентов и начал рекомендовать им других, смежных специалистов вашего учреждения, это значит, что он с ними готов здесь «укорениться». Тогда это действительно ценно.

Еще один подводный камень чужой клиентской базы, пусть даже переданной вам самим врачом, обнаружится, если вы примените ее, не оценивая. Выясните, где живут эти люди выгодно ли им ехать к вам, на другой конец города. И вообще, платежеспособны ли они? Ведь врачи чаще всего переходят в другую клинику на более выгодные условия, считая, что они уже выросли профессионально и готовы стоить дороже. И уходя, он редко задумывается о том, что его клиенты, возможно, не готовы получать ту же услугу по более высокой цене. Мы же не меняем шило на мыло? Мы меняем шило на шило с золотой ручкой. В предыдущем месте услуга контурной пластики стоила 12 тыс. рублей, а здесь – 20. Да, процент врача будет выше, поэтому он уходит, но не спрашивает клиентов, нужно ли это им, готовы ли они к таким переменам за их же счет.

Недавно в моей практике была история – у салона красоты украли клиентскую базу. Сотрудники перебежали в другое учреждение, разослали по базе сообщения о том, что они, чудо-специалисты, теперь работают в другом салоне, и попытались переманить клиентов. Те, в свою очередь, пришли к обманутому руководителю и сказали: «У вас работали непорядочные люди, они сделали нам такое наглое предложение!». Клиент тоже меняется и, получая подобные смс-сообщения или звонки, он раздражается, так как воспринимает это как вторжение в свою частную жизнь. Данный способ уже давно неэффективен.

Конкуренция

На самом деле, у нас нет перенасыщенности рынка - есть перенасыщенность предложениями, но качественных среди них очень мало. Поэтому задача тех, кто собирается предложить качественную услугу, заключается не в том, чтобы бороться с конкурентами, а в том, чтобы «держать стабильно высокую планку». Например, на одной улице может быть десять кабачков – все с яркими вывесками, кричащей рекламой и т.д. И в каждом мы побывали по разу, но больше всего нам понравился какой-то один из них, и мы будем продолжать заходить туда по вечерам. Почему? Да потому что только в нем нас накормили по-человечески.

Клиент в косметологии ничем не отличается от любого другого: если он пришел на процедуру, и ему ее оказали качественно, он туда вернется. И тот факт, что в этом же дворе есть еще пять салонов красоты и три клиники, не будет иметь никакого значения. Вкладывайте деньги не в борьбу с конкуренцией, а в то, чтобы у вас работали хорошие специалисты и услуги оказывались на должном уровне. Что бы ни говорили о потребителях, они – достаточно разумные люди, чтобы распознать, халтуру. Когда вам советуют тратить деньги на то, чтобы выделиться своей уникальностью, не слушайте, это – путь в никуда.

P.S.: Косметологический бизнес, как и любой другой, требует основательной подготовки и тщательного анализа. «Эстетический Гид» всегда рад помочь вам в ваших начинаниях. Именно здесь вы можете найти информацию обо всех косметологических новинках и медицинских методиках, получить юридическую поддержку и узнать подробнее об изменениях в законодательстве в сфере эстетической медицины, выбрать самые полезные для вас обучающие мероприятия и выяснить, какие именно направления пользуются популярностью у потребителей. «Эстетический Гид» - активная поддержка вашей профессиональной деятельности!