IX Конференция MedBeautyAcademy

В Санкт-Петербурге на IX Международной конференции для владельцев медицинских клиник и центров красоты MedBeautyAcademy 20 экспертов-практиков выступили с докладами, посвященными управлению клиниками и маркетинговым стратегиям в новой реальности

 

 

В самый разгар лета 30 июня – 3 июля в Санкт-Петербурге прошла уже девятая Международная конференция для владельцев медицинских клиник и центров красоты«Новая реальность и бизнес-стратегии для развития медицинского и красивого бизнеса в 2022/2023 годах». Мероприятие было организовано известным экспертом-практиком в области медицинского менеджмента и маркетинга, Ларисой Бердниковой и ее компанией «АртМедиКонсалт».

 

Название конференции «Новая реальность и бизнес-стратегии для развития медицинского и красивого бизнеса в 2022/2023 годах» четко транслирует повестку дня для всех игроков этого рынка. Сейчас, когда мы все оказались в новых для себя экономических и геополитических условиях, чтобы «вытянуть» свой бизнес и улучшить его показатели, необходимо уметь быстро приспосабливаться и учиться играть по новым правилам.

 

В конференц-зале «Кремлевский» гостиницы «Москва» собрались вместе более 160 участников – владельцев медицинского и красивого бизнеса со всей России и стран СНГ. На протяжении всех дней конференции они общались с коллегами, обменивались опытом и, конечно же, получали самую актуальную практическую и максимально ценную информацию от экспертов-практиков в области медицинского менеджмента, маркетинга, продаж, найма персонала, финансового планирования и бюджетирования, СЕО-продвижения.

 

Спикерами в этом году стали такие эксперты-практики, как – Лариса Бердникова, Дина Андреева, Евгений Рабцун, Наталья Филиппова, Сергей Слепов, Елена Брюхнова, Светлана Ковальская, Екатерина Бабич, Ангелина Романовская, Яна Лобанова, Марина Дымшиц, Дина Фролова, Алла Хазова, Юлия Герц, Алексей Поздняков, Жанна Полухина, Даниил Прытков, Татьяна Тищенко, Арсений Снедков, Александра Медведева.

 

Открыла конференцию с приветственным словом бизнес-тренер компании «АртМедиКонсалт» и эксперт по медицинскому маркетингу и обучению администраторов, Дина Андреева. Она поздравила участников с началом мероприятия и поблагодарила, что они все смогли выбраться из рутины иприехать в Санкт-Петербург.

 

После этого начались выступления спикеров. Расскажем вкратце о некоторых из них.

 

Евгений Рабцун открыл первый день конференции своим докладом «Аналитический обзор рынка медицинских услуг. Куда дует ветер» Евгений раскрыл основные тренды развития рынка медицинских услуг в разрезе как частного, так и государственного сектора здравоохранения.

 

«Современный вызов времени – это вызов производителю. Спрос будет поддерживаться деньгами, а ключевой вопрос состоит в способности обеспечить его адекватным предложением» - считает Евгений.

 

Сейчас, чтобы держаться на плаву и даже увеличить показатели, владельцам и руководителям клиник/центров красоты нужно быть максимально гибкими и готовыми к быстрым и частым переменам, соблюдать баланс регулярного и кризисного управления и повышать производительность. Кроме того, важно постоянно вводить в управление инновации, усиливать кибербезопасность и диверсифицировать направления с учетом текущей ситуации.

 

Большой отклик у аудитории вызвал доклад Сергея Слепова, эксперта №1 в России по продажам в стоматологиях - «7 ключевых инструментов роста стоматологии х10 путем построения системы продаж и маркетинга»

 

Для того, чтобы клинике вырасти в 5-10 раз по выручке Сергей порекомендовал выстроить по шагам путь к этой цели. И вот какие шаги должны быть: необходимо выбрать 4 наиболее маржинальных направления деятельности, собрать все ключевые показатели эффективности за последние 6 месяцев, на основе этих показателей сделать декомпозицию как клинике расти по месяцам, выстроить в клинике системный маркетинг, внедрить МИС, CRM и сквозную аналитику; сформировать структуру продаж; создать систему мотивации для отдела продаж и ввести четкие KPI, ввести должность координатора лечения, чтобы увеличить конверсию в лечение и средний чек, создание скриптов продаж.

 

По мнению Сергея Слепова кратный рост возможен только при условии создания системного бизнеса, где отдел маркетинга, отдел продаж, предоставление и контроль качества объединены общей целью и работают на общий результат.

 

Доклад Дины Андреевой в первый день конференции был посвящен теме построения внутренней обучающей академии и отдела продаж в клинике и был принят участниками с интересом и большим вниманием. Дина рассказала о том, как правильно и эффективно нанимать и обучать новых сотрудников, чтобы каждый раз не тратить на этот процесс слишком много времени. Специально для улучшения и ускорения процесса найма Ларисой Бердниковой была разработана система welcome-тренинга, которая представляет собой серию коротких теоретических знаний, подкрепленных выполнением практических заданий по контрольному листу. Такой подход позволяет в достаточно короткий срок определить квалификацию соискателя и то, насколько он подходит для работы в компании.

 

По результатам welcome-тренинга происходит аттестация кандидата, после чего ему даются на изучение стандарты должности, затем сотрудник проходит первый этап аттестации - на знание прайса, услуг, специалистов, информации о клинике. Например, администратор должен понимать, чем отличается ортодонтия от ортопедии и т.п. Вторым этапом происходит аттестация на умение правильно презентовать услуги клиники.

 

Кроме того, очень важно переводить своих сотрудников на гибкую систему мотивации и вводить для них KPI.

 

«Когда вы только начнете вводить такую систему и объявите об этом сотрудникам, то все, конечно же, будут в большом стрессе. Но, уже через 2-3 месяца работы по новой системе мотивация коллектива изменится в принципиально лучшую сторону. Например, если администраторы получали раньше 30-40 тыс. рублей, то будут получать 70, а то и 90 тысяч», - подчеркнула плюсы системы мотивации Дина Андреева.

 

Владелец сети салонов «Красное яблоко», Екатерина Бабич выступила с докладом «Как создать команду топ-менеджеров, работающих на общий результат, без окладов, с KPI от достигнутых целей компании».

 

«При открытии салонов и клиниквсегда смотрите на количество рабочих мест и рассчитывайте прибыль при полной загрузке. Чем больше рабочих мест, тем больше транзакций» - рекомендует Екатерина.

 

А для того, чтобы эти транзакции обеспечить, необходимо уделять внимание маркетингу и продвижению. Ведь именно маркетинг приносит компании первичных клиентов.

 

Помимо этого, эксперт рекомендует регулярно вести найм. Такой подход позволит предоставлять услуги как можно большему количеству клиентов. А чтобы сотрудники были заинтересованы в большом количестве транзакций и видели рост своей зарплаты, необходимо переводить их с фиксированной системы окладов на гибкую мотивацию, завязанную на KPI.

 

Генеральный директор ГК Капелло Лазерс Яна Лобанова в своем докладе «Импортозамещение – миф или реальность» сделала акцент на том, что сейчас правильнее всего искать не дистрибьюторов, а именно первоисточники, производителей оборудования, так как многие из них готовы и могут работать напрямую без внешних торговых продающих посредников.

 

Также Яна считает, что в нашей новой реальности нужно опасаться и относиться с большой осторожностью к поспешно созданным новым российским брендам, сырому и еще не опробованному продукту, отсутствию опыта технической поддержки и базы комплектующих, а также реплик популярных аппаратов. Поэтому перед приобретением оборудования необходимо проверить состоятельность компании на рынке, ознакомиться с отзывами и опытом взаимодействия с производителем других игроков медицинского и бьюти-рынка, а также проверить наличие технической службы по ремонту и сервисному обслуживанию.

 

«Сейчас от поставщиков нужно брать максимум поддержки, причем не только технической, но и рекламной. Это было нормой и раньше, а теперь должно стать не хуже, а даже лучше» - рекомендует Яна.

 

Организатор и идейный вдохновитель конференции, Лариса Бердникова выступила с докладом «Финансовое планирование и бюджетирование: как оптимизировать затраты, чтобы не уйти в «минус», который вызвал огромный резонанс у аудитории.

 

«Владельцы – врачи считают систему управления финансами сложным предметом и стараются в основном радоваться обороту, не вникая в нюансы. В итоге бизнес становится неплатежеспособен и закредитован» - обратила внимание участников Лариса Владимировна.

 

Однако, в кризис очень важно иметь четко выстроенную систему управления финансами и соблюдать основные правила финансового планирования: делать его на еженедельной основе. Совсем не тратить деньги до процедуры финансового планирования, и делая финансовое планирование, иметь в виду стратегические цели.

 

«Если у вас постоянно возникает дефицит денег, то вам обязательно нужно учредить финансовый совет и просчитывать точку безубыточности, которая зачастую считается неправильно. Не учитываются расходы на развитие и подушку безопасности. Этими расчетами должен заниматься финансовый совет»

 

Первый день завершился прогулкой на теплоходе по Неве. Участников ждал торжественный ужин и музыкальная программа.

 

Второй день конференции полностью был посвящен наиболее волнующей сейчас всех владельцев клиник теме – маркетингу и продвижению.

 

Для участников свои доклады по маркетинговым стратегиям, увеличению трафика, СЕО и контекстной рекламе, МИС и CRM-системам, кросс-маркетингу, сарафанному маркетингу, продвижению силами сотрудников, инструментам повышения доходимости и построению личного бренда подготовили такие спикеры-эксперты, как Лариса Бердникова, Дина Андреева, Юлия Герц, Алексей Поздняков, Даниил Прытков, Евгений Рабцун, Алла Хазова, Татьяна Тищенко, Арсений Снедков и Александра Медведева.

 

Открыла второй день Дина Андреева с докладом на тему «Маркетинговые стратегии в период потрясений»

 

«У нас отобрали самые работающие рекламные каналы и источники. Это значительно усложнило задачу по привлечению первичных клиентов. Все коллеги массово «побежали» в Яндекс Директ и социальные сети российского производства. А они пока еще как «чудят» и их эффективность оставляет желать лучшего».

 

Поэтому, чтобы маркетинг даже сейчас давал максимальный эффект, нужно выстраивать свой внутренний отдел маркетинга, грамотно распределяя обязанности между его специалистами, использовать многоканальность и пользоваться сервисами сквозной аналитики. Так считает, основываясь на своем успешном практическом опыте, Дина Андреева.

 

Алексей Поздняков в своем докладе «СЕО против контекста» рассказал о том, чем руководствоваться, выбирая тот или иной способ привлечения трафика.

 

«Если рассматривать СЕО и контекст, в качестве инструментов, то нужно делать это с точки зрения того, какой подход более быстрый, а какой – медленный. Для медицинского бизнеса выбор инструмента некритичен. Потому что главная задача любого бизнеса – генерировать прибыль и не важно, что сработает – СЕО или контекст. Самый главный вопрос – вернутся ли ваши вложения.

 

Поэтому, выбирая тот или иной инструмент, важно проанализировать – в каком порядке их подключать, в какой пропорции, куда вложить больший бюджет, какие риски несет каждый из методов и как они влияют на прибыль в целом».

 

Исходя из конкретной ниши, конкретной ситуации и конкретного бюджета можно комбинировать использование СЕО и контекстной рекламы. Если, например, проект долгий и это не какое-то недавно открывшееся направление, на которое еще пока нет большого спроса, то можно комбинировать СЕО с контекстной рекламой. Если же проект бюджетный и нужно искать клиентов здесь и сейчас, то лучше всего подойдет контекстная реклама.

 

Собственник и руководитель «Клиники Аллы Хазовой» в Москве, Алла Хазова рассказала о кросс-маркетинге, как об эффективном инструменте малобюджетного маркетинга.

 

Сейчас, когда стоимость рекламы в социальных сетях резко повысилась, а эффективность наоборот – уменьшилась, нужно использовать малобюджетные способы продвижения. Очень хорошо показал себя именно кросс-маркетинг, то есть сотрудничество нескольких компаний со схожей целевой аудиторией и проведение совместных активностей с целью увеличения прибыли расширения клиентской базы.

 

Такой подход способен заменить уже устаревшие методы продаж, требует совсем небольших финансовых вложений и помогает формировать новые партнерские отношения.

 

Например, можно выстраивать партнерские отношения с организациями, находящимися рядом с клиникой или связанных с интересами пациентов или их сферой деятельности.

 

Основатель и управляющий партнер сети медицинских клиник «Клиника для всей семьи 1+1», Татьяна Тищенко в своем докладе «Сарафанный маркетинг. Как увеличить поток пациентов за счет грамотно выстроенной системы работы с отзывами. Как вести бесплатное продвижение клиники за счет PR и упоминаний в СМИ» говорила о том, насколько важно заниматься внутренним и внешним PR и как это ведет к повышению известности клиники.

 

Для внутреннего PR необходимо создавать историю успеха, брать обратную связь у персонала, делиться его успехами и формировать положительный имидж компании среди ее сотрудников. В этом поможет регулярное проведение анкетирования, опросов и фокус-групп. Все это даст понимание того, что волнует сейчас подчиненных и как они видят деятельность компании и свою роль в ней.

 

Для того, чтобы присутствовать во внешнем информационном поле и быть узнаваемыми, Татьяна рекомендует активно участвовать в конференциях, выставках, ярмарках, а также самим организовывать подобные мероприятия. Также важно регулярно распространять в СМИ пресс-релизы о новых товарах и направлениях, готовить экспертные статьи, и выступать в качестве спикеров на конференциях и круглых столах.

 

«Научитесь быть хорошим экспертом для СМИ – быстро отвечать на их запросы простым и доступным языком. Быстро – значит, вчера. Ваши эксперты должны к этому привыкнуть. Им будет непросто»

 

Крайне положительную реакцию у аудитории вызвал доклад ведущего эксперта по вопросам функционирования частных медицинских организаций в системе ОМС, Евгения Рабцуна и директора клиники “Санталь” из Краснодара Жанны Полухиной - “Бесплатные лиды для медицинской клиники. Миф или реальность?”

 

Эксперты рассказали о том, как за счет выстроенной системы работы с ОМС привлекать пациентов в клинику без лишних затрат на рекламу и зарабатывать на ОМС.

 

Необходимо позиционировать свою компанию, как частную клинику, в которой есть возможность лечиться бесплатно. Ведь, например, платные услуги в государственной клинике вызывают у людей недоверие, а вот бесплатное лечение в частной наоборот - уважением. И этим нужно обязательно пользоваться. В результате рост прикрепленных пациентов по ОМС обязательно приведет к увеличению финансирования клиники.

 

Директор сети клиник «Мастерская Здоровья», Александра Медведева рассказала о том, как благодаря выстроенному личному бренду владельца привлекать пациентов и сотрудников в компанию.

 

Начинать построение личного бренда Александра Медведева рекомендует с распаковки. Необходимо четко ответить себе на вопрос «Что вы умеете лучше всего и чем готовы делиться с вашей аудиторией?» После этого проанализируйте свою целевую аудиторию, чтобы понять основные боли и проблемы, которые волнуют ваших потенциальных клиентов и каким образом люди готовы и могут эти проблемы решать. И, конечно же, важно провести подробный анализ конкурентов. Посмотреть, что уже есть на рынке, что сейчас наиболее востребовано, и как это удалось реализовать другим.

 

«Когда вы найдете свою большую идею и начнете ее транслировать через социальные сети, люди будут выбирать вас сердцем. Это сильнее любых аргументов» - считает Александра.

 

Лариса Бердникова выступила с докладом «Продвижение силами сотрудников» и рассказала о том, как можно максимально задействовать каждого члена команды в продвижении.

 

«Наши люди – это, по сути, наш бренд. Наш персонал либо ставит на наших компаниях «знак качества», либо клеймит как клинику, контактов с которой нужно всеми силами избегать» - считает Лариса Владимировна.

 

Поэтому первым шагом необходимо составить с каждым специалистом индивидуальный план того, как он может способствовать улучшению показателей и его действий по продвижению услуг клиники. А также обучить его технологиям продвижения.

 

Врачи и специалисты могут помогать в создании полезного контента для социальных сетей, участвовать в подготовке экспертных статей, снимать stories и проводить прямые эфиры. Ведь сейчас как никогда нужно давать пациентам максимальную пользу, чтобы завоевать их лояльность.

 

Третий день конференции был посвящен бизнес-разборам и индивидуальным консультациям в группах с наставниками.

 

Первый блок касался увеличения рентабельности клиники и прибыли владельца и был разделен на три секции – «Стоматология», «Косметология. Эстетическая медицина» и «Многопрофильные центры». Наставниками секций стали такие эксперты и владельцы клиник, как – Марина Дымшиц, Алла Хазова, Светлана Ковальская, Елена Брюхнова, Виктория Штеба и Татьяна Тищенко.

 

Участники выносили на разбор свою ситуацию в бизнесе, чтобы вместе с наставником проанализировать точку А, где клиника находится на данном этапе и точку Б – куда она может прийти в самой ближайшей перспективе. Эксперты давали участникам свои рекомендации и необходимые для достижения конкретной цели инструменты.

 

Кроме того, участники взаимодействовали друг с другом и активно обменивались своим успешным опытом и работающими инструментами. 3,5 часа пролетели очень быстро и их едва хватило, чтобы все обсудить и насытиться общением с коллегами.

 

Второй блок был посвящен зарплатным схемам и KPI для управляющего, главного врача, врачей, медсестер и маркетолога. Провела его Лариса Бердникова. Эксперт дала полезные практические рекомендации, касающиеся того, как не платить сотрудникам оклады, а платить за результаты. Также Лариса Владимировна рассказала о том, как правильно выстроенная система KPI способствует оптимизации расходов и повышению мотивации сотрудников.

 

Помимо обширной и максимально практической деловой программы конференции участников ждала еще и насыщенная культурная программа. Желающие побывали на автобусной экскурсии по Санкт-Петербургу. Насладились всеми красотами этого города и его историческими достопримечательностями. Прогулялись по территории Петропавловской крепости и побывали внутри великолепного Исаакиевского собора.

 

А в последний день конференции – 3 июля организаторы подготовили для гостей насыщенную однодневную экскурсию по Петергофу.

 

«Выражаем глубокую благодарность организаторам и всей команде конференции MedBeautyAcademy. Море полезной информации для такого важного и нужного бизнеса с полным разбором задач и проблем в такое непростое время. И конечно же, океан внимания и заботы обо всех и каждом по отдельности дорогого стоит! Будем рады приглашению в следующем году» - ООО«МедАвтоСервис», г. Новый Уренгой.

 

«Очень толковая конференция “Белые ночи - 2022”, которая была в Санкт-Петербурге с 30 июня по 3 июля. Осознаешь, насколько ты отстал в своем бизнесе. Но…есть понимание, что теперь делать, плюс контакты» - Андрей Стрелковский, Архангельская область. Клиника «Сердолик».

 

Конференция MedBeautyAcademy проводится 2 раза в год: летом – в Санкт-Петербурге и осенью – в Москве. Этой осенью состоится десятая – юбилейная конференция, которую организаторы планируют провести с особым масштабом.

 

Точные даты, место проведения и темы будут известны уже совсем скоро. Следите за новостями https://medbeautyacademy.ru/!